Pipeline coverage: hur mycket pipeline behöver ni egentligen?

Pipeline coverage är kvoten mellan öppen pipeline och säljmål: har ni 3 miljoner i öppna affärer och ett kvartalsmål på 1 miljon är er coverage 3x. Tumregeln säger 3x till 5x, och var i spannet ni ska ligga styrs av er vinstfrekvens. Här är hur ni räknar, vad som är rätt nivå för er och varför gapet oftast täcks billigast ur ert eget CRM.

Hur räknar man ut pipeline coverage?

Formeln är enkel:

Pipeline coverage = öppen pipeline i kronor / säljmål för perioden

Två regler för att siffran ska betyda något:

• Räkna bara affärer som kan stänga inom perioden. En affär med förväntat stängningsdatum nästa kvartal ska inte räknas in i det här kvartalets täckning.
• Räkna ovägd pipeline. Sannolikhetsvägda siffror döljer problemet, eftersom vägningen redan antar en vinstfrekvens.

Exempel: målet för Q3 är 1,5 miljoner. Öppna affärer med stängningsdatum i Q3 summerar till 4,2 miljoner. Coverage är 4,2 / 1,5 = 2,8x. Under tumregeln, dags att agera.

Varför just 3x till 5x?

Tumregeln är bara inverterad vinstfrekvens med marginal. Vinner ni 33 procent av era affärer behöver ni i teorin exakt 3x. I praktiken behövs marginal för affärer som glider till nästa kvartal, krymper i värde eller dör i tystnad. Grov riktning:

| Vinstfrekvens | Rimlig coverage | | --- | --- | | 30 till 35 procent | 3x till 3,5x | | 20 till 30 procent | 3,5x till 4,5x | | Under 20 procent | 5x eller mer |

Räkna på er egen historik istället för branschsnitt: stängda vunna affärer senaste fyra kvartalen delat med totalt stängda ger er faktiska vinstfrekvens.

Varning åt andra hållet: coverage över 5x till 6x är oftast inte styrka utan en uppblåst pipeline full av affärer som borde stängts som förlorade. Den lurar både prognosen och prioriteringen.

Vad gör man när täckningen är för låg?

Tre vägar in med helt olika prislappar:

1. Köpa eller generera nya leads. Ett B2B lead kostar 880 till 1 155 kronor att generera, och nya kalla leads har lägst konvertering av alla källor.
2. Öka utgående prospektering. En SDR kostar 42 000 till 51 000 kronor i månaden och behöver månader för att rampa.
3. Bearbeta befintligt CRM. Anskaffningskostnaden är redan betald. Enligt MarketResearchFuture följs 70 till 80 procent av alla leads i ett CRM aldrig upp, och enligt Forrester köper 80 procent av leads som stämplats som "inte redo" något inom 24 månader.

Väg tre är nästan alltid billigast per krona pipeline, eftersom leadkostnaden är sänkt sedan tidigare och kontakterna redan känner till er. Segmentera fram leads med senaste aktivitet 4 till 18 månader bakåt, leta signaler och bearbeta med korta personliga mejl. Vill ni sätta en siffra på vad som ligger i ert CRM finns Revexas kalkylator.

Hur ofta ska man mäta?

Veckovis, i samma forum som pipelinegenomgången. Coverage är en ledande indikator: den varnar ett kvartal innan siffrorna gör det. Mät också per säljare och per segment, ett snitt på 3,5x kan dölja en säljare på 1,5x.

Titta samtidigt på pipelinens ålder. Affärer som legat i samma steg dubbelt så länge som er normala säljcykel bör räknas bort ur täckningen, annars mäter ni önsketänkande.

Vanliga frågor

Är 3x alltid rätt mål?

Nej. 3x förutsätter drygt 30 procents vinstfrekvens. Räkna baklänges från er egen historik, spannet 3x till 5x täcker de flesta B2B bolag.

Ska man räkna vägd eller ovägd pipeline?

Ovägd för coverage. Vägd pipeline är ett prognosverktyg, inte ett täckningsmått, och att blanda dem gör båda sämre.

Vad är billigaste sättet att höja coverage snabbt?

Reaktivering av vilande leads i det egna CRM:et. Kostnaden per lead är redan tagen, listan finns och säljcykeln är ofta kortare än för kalla kontakter eftersom relationen redan är påbörjad.