Betala per möte: så fungerar performance-modellen i leadgen

Betala per möte betyder att ni betalar er leadgenpartner först när ett kvalificerat möte faktiskt genomförts, istället för en fast månadsavgift oavsett resultat. Modellen flyttar risken från er till leverantören. Den fungerar bra när "möte" är hårt definierat, och dåligt när det inte är det.

Vilka prismodeller finns i leadgen?

Fyra modeller dominerar B2B-marknaden:

| Modell | Ni betalar för | Risken ligger hos | |---|---|---| | Retainer | Tid och aktivitet per månad | Er | | Per lead | Kontakter som visat intresse | Mest hos er | | Per möte | Genomfört möte med rätt person | Leverantören | | Per affär | Stängd affär | Delad, i praktiken er |

Retainer

Fast månadsavgift, ofta 20 000 till 50 000 kronor, oavsett utfall. Fördelen är förutsägbarhet och att leverantören kan arbeta långsiktigt. Nackdelen är uppenbar: ni betalar lika mycket en månad med noll möten som en månad med tio. Hela resultatrisken är er.

Per lead

Ni betalar per kontakt som uppfyller någon definition av intresse. Problemet är definitionen. Ett nedladdat whitepaper är ett lead. En ifylld demoförfrågan är ett lead. De är inte värda samma sak, men prissätts ofta likadant. Branschdata pekar på att ett B2B lead kostar 880 till 1155 kronor att generera, och enligt MarketResearchFuture följs 70 till 80 procent aldrig upp. Ni riskerar att köpa volym som sedan dör i ert eget CRM.

Per möte

Ni betalar när ett möte genomförts. Leverantören bär risken för allt före mötet: listor, mejl, uppföljning, bokning. Modellen tvingar leverantören att optimera för kvalitet, eftersom ett möte som säljaren dömer ut inte leder till fler affärer för någon.

Per affär

Låter bäst på papperet, men fungerar sällan i praktiken. Leverantören kontrollerar inte er säljprocess, era priser eller er stängningsförmåga. Resultatet blir antingen mycket höga procentsatser eller leverantörer som tackar nej till alla utom de enklaste kunderna.

Vad ska ett genomfört möte betyda?

Här avgörs om per möte-modellen skyddar er eller lurar er. Kräv att kontraktet definierar mötet så här:

• Beslutsfattare eller tydlig påverkare. Rätt roll för er affär, inte "någon på bolaget".
• ICP-match. Bolaget matchar er målprofil i storlek, bransch och behov, definierat i förväg.
• Genomfört, inte bokat. No-shows räknas inte. Ett möte som aldrig hölls är inte ett resultat.
• Kontext med i leveransen. Ni ska veta varför personen tackade ja innan ni går in i rummet.

Vilka varningsflaggor finns?

Tre mönster återkommer hos leverantörer som utnyttjar modellen:

1. Volymjakt. Många bokade möten med fel personer. Om ersättningen utgår vid bokning istället för genomförande belönas exakt det beteendet.
2. Mjuka definitioner. "Kvalificerat möte" utan skriftlig definition betyder i praktiken vad leverantören vill att det ska betyda.
3. Lockade mottagare. Möten bokade med presentkort eller vaga förespeglingar ger deltagare som aldrig tänkt köpa något.

Ett enkelt test: fråga leverantören vad som händer med ersättningen vid en no-show. Svaret säger allt om var risken egentligen ligger.

Varför är per möte logiskt vid reaktivering?

Vid reaktivering av era befintliga B2B leads är anskaffningskostnaden redan betald. Det som saknas är arbetet: research, ett personligt mejl, uppföljning, bokning. Då är det rimligt att betala för utfallet av det arbetet, inte för aktiviteten. Det är så vi prissatt Leo på Revexa: betalning per genomfört möte, där no-shows inte räknas. Vill ni räkna på er egen lista finns en kalkylator på startsidan.

Vanliga frågor

Är per möte alltid billigare än retainer?

Nej. Vid höga volymer kan retainer bli billigare per möte. Poängen med per möte är inte lägsta pris, utan att ni bara betalar när leverantören levererar.

Vad är ett rimligt pris per bokat möte i Sverige?

Outsourcade SDR-byråer tar ofta 8 000 till 15 000 kronor per möte. Priset bör spegla svårighetsgraden: kalla listor är dyrare att konvertera än era egna dormanta leads.

Ska no-shows verkligen aldrig kosta något?

Nej. Ett möte som inte genomförs har inte skapat något värde. Seriösa leverantörer bokar om eller stryker debiteringen.