Datos de intención B2B 2026: qué son, tipos y precios reales

Los datos de intención B2B (intent data) son evidencias de comportamiento que indican que una empresa está investigando ahora mismo un problema, una categoría de producto o a un competidor. Proceden de tres fuentes: tus propios canales (primera parte), un sitio asociado como G2 (segunda parte) o una cooperativa de datos como Bombora (tercera parte). Según Vendr, las plataformas cuestan una mediana de entre $25.000 y $68.000 al año, así que la verdadera pregunta es qué señales valen ese dinero.

Esta guía responde con cifras: los nueve tipos de datos de intención, cómo se recoge cada uno, cuánto te dice cada uno, lo que cobran realmente los proveedores en 2026 y una prueba sencilla para saber si comprar datos de intención te va a compensar.

Antes de empezar, una aclaración: Revexa desarrolla Leo, un agente de señales de compra que actúa sobre señales públicas. Tenlo en cuenta al leer. Cada dato sobre proveedores enlaza a la página del propio proveedor o a una base de datos de precios identificada.

¿Qué son los datos de intención?

Los datos de intención son cualquier comportamiento registrado que sugiere que un comprador avanza hacia una compra. Leer tres artículos sobre auditorías SOC 2, comparar dos CRM en G2, visitar tu página de precios dos veces en una semana o darle me gusta a la publicación de producto de un competidor en LinkedIn son señales de intención.

Los proveedores lo definen con palabras parecidas:

• Bombora: los datos de intención "reveals when buyers (accounts and buying-group members) are actively researching topics across the internet, based on the content they consume." (revelan cuándo los compradores, cuentas y miembros del comité de compra, investigan activamente temas en internet, según el contenido que consumen).
• 6sense: "the digital signals that indicate when a company is actively researching a solution like yours." (las señales digitales que indican cuándo una empresa investiga activamente una solución como la tuya).
• Demandbase añade la advertencia honesta que la mayoría de las guías omiten: los datos de intención "is probabilistic rather than definitive" (son probabilísticos, no definitivos).

Esa última frase es la clave para usarlos bien. Los datos de intención no te dicen quién va a comprar. Te dicen quién tiene más probabilidades que ayer de estar en fase de compra, y hay que combinarlos con el encaje (¿es esta empresa un tipo de cliente que sueles ganar?) y con una persona (¿quién dentro de la empresa está buscando realmente?).

¿Qué son, en concreto, los datos de intención B2B?

Los datos de intención B2B son datos de intención atribuidos a una empresa y no a un consumidor. La mayoría son a nivel de cuenta: un proveedor detecta que alguien de una empresa determinada, identificada por su dirección IP o por un dominio conocido, consumió contenido sobre un tema por encima de lo habitual para esa empresa. Solo unas pocas fuentes te dicen qué persona está investigando, y en Europa esas fuentes son muy limitadas (más sobre esto abajo).

¿Qué es una base de datos de intención?

Una base de datos de intención es el repositorio que un proveedor construye a partir de esas señales: empresas, temas, puntuaciones y marcas de tiempo, actualizados a diario o cada semana. Cuando un proveedor dice que rastrea "21,600+ topics" (más de 21.600 temas) (Bombora Company Surge), ese es el tamaño de su taxonomía, no el número de compradores que contiene. Pregúntale a cualquier proveedor cuántas empresas de tu ICP y de tus países aparecen en una semana normal. Ese número es lo que estás pagando.

Datos de intención de primera, segunda y tercera parte

Los datos de primera parte son fuertes porque son específicos: alguien miró tu producto. Los de tercera parte son amplios porque son generales: alguien de la empresa leyó sobre la categoría. Los de segunda parte quedan en medio, y por eso suelen ofrecer la mejor relación valor por señal.

Los 9 tipos de datos de intención y cómo se recoge cada uno

La mayoría de las guías se quedan en "primera frente a tercera parte". Eso oculta las diferencias que importan en precisión y coste. Aquí tienes el mapa completo, agrupado según cómo se capta realmente la señal.

Algunas cifras ayudan a dimensionar estas fuentes:

• G2 afirma que "over 200 million software buyers research across G2, Capterra, Software Advice, and GetApp each year" (más de 200 millones de compradores de software investigan cada año en G2, Capterra, Software Advice y GetApp) (G2).
• TechTarget declara "58M+ permissioned members across 220 media properties" (más de 58 millones de miembros con consentimiento en 220 medios) (TechTarget).
• Bombora rastrea más de 21.600 temas en "thousands of B2B media sites" (miles de medios B2B) y afirma que el 86 % de las señales de su cooperativa se comparten solo con Bombora (Bombora).
• 6sense rastrea palabras clave personalizadas "in over forty languages" (en más de cuarenta idiomas) y combina datos de Bombora, G2, TrustRadius y TechTarget (6sense).

¿Qué son los datos de intención de bidstream?

Los datos de bidstream se recogen de las solicitudes de puja que emiten las plataformas publicitarias cuando una página carga un anuncio. Esas solicitudes incluyen la URL de la página y una dirección IP, así que un revendedor puede deducir que "alguien de la empresa X leyó un artículo sobre Y". Son baratos y enormes, y por eso aparecen en los feeds de intención de bajo precio. También son el tipo más ruidoso: el lector nunca decidió compartir nada con el proveedor de datos, las IP compartidas de oficinas y VPN difuminan la identificación de la empresa, y la cadena de consentimiento de la publicidad programática está cuestionada en Europa. Si un proveedor no te dice qué parte de sus datos procede de bidstream, da por hecho que es mucha.

¿Qué son los datos de intención predictivos?

Los datos de intención predictivos no son una fuente aparte. Son un modelo que combina las fuentes anteriores, normalmente con datos firmográficos y tus éxitos pasados, y genera una puntuación o una fase de compra por cuenta. 6sense es el ejemplo más conocido. Su atractivo es la priorización. El riesgo es que no ves por qué una cuenta obtuvo una puntuación alta, lo que dificulta escribir un primer mensaje relevante. Usa las puntuaciones predictivas para ordenar cuentas y, después, busca una señal concreta y visible antes de contactar.

¿Qué son los datos de intención en tiempo real?

En los datos de tercera parte, "tiempo real" suele significar lotes diarios o semanales. Las señales realmente en tiempo real son las que captas tú (una visita a la página de precios, una respuesta) y los eventos públicos que monitorizas (una nueva oferta de empleo, un comentario en la publicación de lanzamiento de un competidor). Si la velocidad es clave en tu forma de vender, las señales de primera parte y las públicas son donde la consigues.

Cuánto vale cada señal: la escalera de valor de las señales

No todas las señales valen lo mismo. Las clasificamos según tres preguntas. Lo llamamos la prueba QUIÉN, POR QUÉ, CUÁNDO:

• QUIÉN: ¿conoces a la persona o solo a la empresa?
• POR QUÉ: ¿la señal apunta a tu problema o solo a un tema amplio?
• CUÁNDO: ¿es de esta semana o de un agregado mensual?

Una señal que responde a las tres merece que actúes hoy. Una que responde solo a una merece, como mucho, un lugar en una puntuación.

El patrón: las señales que identifican a una persona y apuntan a tu problema ganan siempre al consumo anónimo de temas. Por eso las señales gratuitas que ya tienes suelen rendir más que un feed de cinco cifras. Encontrarás más ejemplos en nuestra guía de 30 señales de compra B2B.

Precios de los datos de intención en 2026

Los precios de lista rara vez son públicos. La tabla usa la página de precios del propio proveedor cuando existe y, si no, la base de datos de compras reales de Vendr (las cifras de Vendr son medianas de las operaciones que Vendr ha visto, actualizadas en febrero de 2026).

Dos cosas llaman la atención. Primero, la diferencia es enorme: de gratis a seis cifras por algo que todos los proveedores llaman "datos de intención". Segundo, la parte media del mercado está desapareciendo dentro de plataformas más grandes. Warmly anunció que se une a HubSpot (30 de junio de 2026), Zoom acordó adquirir Common Room (2 de julio de 2026) y Pocus se unió a Apollo (19 de marzo de 2026). Las señales se están convirtiendo en una función del CRM o de la plataforma de ventas por la que ya pagas.

¿Qué precisión tienen los datos de intención?

Ningún estudio independiente mide las tasas de falsos positivos entre proveedores, y quien cite una única cifra de "precisión" de los datos de intención está citando marketing. Esto es lo que dicen las fuentes primarias:

• La cobertura es parcial. RB2B, uno de los pocos proveedores que la publica, declara una cobertura del 15 al 20 % en la identificación de visitantes (RB2B).
• La mayoría de las cuentas no están en fase de compra. La propia 6sense afirma que "only 5 to 10% of accounts in your ICP are ready to buy right now" (solo entre el 5 y el 10 % de las cuentas de tu ICP están listas para comprar ahora mismo) (6sense). Un feed que marca el 40 % de tu lista está marcando ruido.
• Es una probabilidad. Demandbase recomienda combinar la intención con datos de encaje e interacción porque es "probabilistic rather than definitive" (probabilística, no definitiva) (Demandbase).
• El nivel de cuenta oculta al comprador. Un pico temático en una empresa de 2.000 personas puede ser un becario redactando un informe.

El momento es la razón por la que, aun así, se paga. En el 6sense 2025 Buyer Experience Report (casi 4.000 encuestados), los compradores contactaron por primera vez con los vendedores hacia el 61 % de su proceso, los compradores iniciaron el 79 % de esas primeras conversaciones y el primer proveedor con el que hablaron ganó aproximadamente 8 de cada 10 operaciones. Si la mayor parte de la decisión ocurre antes de que nadie rellene un formulario, las señales son la única forma de verla.

¿Vale la pena pagar por datos de intención?

Compensa cuando se cumplen tres condiciones a la vez:

1. Tu mercado direccionable es grande. Si vendes a 300 empresas concretas, puedes vigilar directamente a las 300. Un feed aporta poco.
2. El tamaño de tus operaciones soporta el coste. Usa la prueba del punto de equilibrio que verás abajo.
3. Tienes capacidad para actuar en cuestión de días. Una señal que pasa tres semanas en un dashboard no vale nada.

La prueba del punto de equilibrio. Divide el coste anual de los datos (más las horas para trabajarlos) entre tu beneficio bruto por operación. Ese es el número de operaciones adicionales que los datos deben generar en un año.

Si vendes operaciones de $5.000, una plataforma de intención de gama media necesita entre cinco y seis cierres adicionales al año para alcanzar el punto de equilibrio, sin contar el tiempo para actuar sobre ella. Si vendes operaciones de $50.000 en un mercado global, un solo cierre adicional la paga. Esa es la respuesta honesta: los datos de intención de tercera parte comprados están pensados para operaciones de tamaño enterprise y grandes listas de cuentas. Para una empresa de 10 a 100 empleados, los números suelen fallar en las tres condiciones a la vez.

Datos de intención gratuitos que ya tienes

Antes de comprar, exprime lo que ya tienes. Esto no cuesta nada más allá del tiempo de revisarlo:

1. Tu CRM. Los leads que pidieron una propuesta y se quedaron en silencio son interés documentado. Consulta cómo encontrar leads dormidos y por qué tantos leads nunca reciben seguimiento.
2. Tu web. La identificación de visitantes a nivel de empresa tiene planes gratuitos (Leadfeeder Lite, RB2B gratis).
3. Tus datos de email y de producto. Un antiguo lead que vuelve a hacer clic, un usuario en prueba que invita a un compañero.
4. Eventos públicos. Las ofertas de empleo, la financiación, los nuevos directivos y los cambios tecnológicos se pueden monitorizar gratis.
5. Interacción pública en LinkedIn. Las personas que comentan o reaccionan a las publicaciones de tus competidores y de los influencers de tu categoría muestran interés en el problema, con nombre y apellidos, esta misma semana.

La quinta es la señal menos aprovechada en Europa. La identificación web a nivel de persona no funciona con el tráfico de la UE (la identificación de contactos de RB2B es "US Only", solo EE. UU.), así que la interacción pública es una de las pocas señales que te dice quién, por qué y cuándo en un mismo evento.

Cómo usar los datos de intención: de la señal al mensaje en 5 pasos

1. Define las señales que importan para tu negocio. Anota los tres eventos que precedieron a tus últimas diez operaciones.
2. Filtra primero por encaje. Una señal perfecta en una empresa que no puede comprarte es ruido. Revisa el modelo de negocio, no solo el cargo.
3. Encuentra a la persona. Las señales a nivel de cuenta necesitan un ser humano con nombre: quien es responsable del problema que resuelves.
4. Contacta a partir del contexto, no de la vigilancia. "Vi que estuviste en nuestra página de precios" incomoda. Un mensaje relevante sobre el problema al que apunta la señal, no. Consulta cómo escribir la primera línea.
5. Mide respuestas y reuniones por tipo de señal. Quédate con las señales que consiguen reuniones y descarta el resto.

Por qué importa la disciplina: el benchmark de cold email 2026 de Instantly sitúa la tasa media de respuesta en el 3,43 %, mientras que el 10 % de los mejores remitentes alcanza el 10,7 % o más. Su consejo para cerrar esa brecha es combinar los datos de campaña con señales de compra como contrataciones, financiación, lanzamientos y visitas a la web, "to reach prospects when they actually care" (para llegar a los prospectos cuando de verdad les importa).

Datos de intención y RGPD en Europa

• Los datos de primera parte sobre personas que interactuaron contigo pueden basarse normalmente en el interés legítimo, con una ponderación documentada y una forma sencilla de darse de baja.
• Los datos comprados te obligan a verificar cómo los recoge el proveedor y en qué base legal se apoya. La responsabilidad sigue a los datos.
• La identificación web a nivel de persona es, a día de hoy, un producto prácticamente estadounidense.
• Extraer datos de contacto mediante scraping es arriesgado. La CNIL francesa multó a Kaspr con 240.000 € por recopilar datos de contacto de LinkedIn que los usuarios habían decidido ocultar (CNIL).

Para la prospección B2B en concreto, lee RGPD y email B2B.

Dónde encaja Leo

Leo es el agente de AI GTM de Revexa, concebido como un agente de señales de compra y no como un feed de datos de intención. En lugar de venderte un dashboard de cuentas en alza, Leo actúa sobre las señales que identifican a una persona: quién interactúa con las publicaciones de LinkedIn de tus competidores y de los influencers, además de contrataciones, financiación y cambios de dirección. Después:

1. Puntúa cada empresa según un ICP que construye a partir de tu web, valorando el modelo de negocio y no solo el cargo.
2. Encuentra a la persona adecuada en esa empresa.
3. Redacta el mensaje con tu voz, en LinkedIn y por email.
4. Espera tu aprobación. El modo revisión es el predeterminado.

En una medición interna, el ICP que Leo construyó a partir de nuestra propia web coincidió desde el primer día en 19 de 25 valoraciones de cuentas hechas por nuestro fundador. Leo cuesta $99 o 89 € al mes con 2 perfiles de LinkedIn y 1 buzón, los primeros 7 días gratis y sin permanencia. Empieza con Leo y descubre qué empresas muestran señales de compra esta semana.

Sigue leyendo sobre el tema: Señales de compra B2B · ¿Qué es AI GTM? · Coste de la generación de leads en 2026 · ¿Cuánto vale un lead?

Preguntas frecuentes

¿Qué son los datos de intención B2B, en pocas palabras?

Son evidencias de que una empresa está investigando algo que tú vendes: lee sobre el tema, compara proveedores en sitios de reseñas, visita tu web o interactúa con tus competidores. Pueden ser de primera parte (tus propios canales), de segunda parte (un socio como G2) o de tercera parte (una cooperativa de datos como Bombora).

¿Vale la pena pagar por datos de intención?

Solo si tu mercado es grande, el tamaño de tus operaciones es alto y puedes actuar en cuestión de días. Divide el coste anual entre el beneficio bruto por operación para obtener los cierres adicionales necesarios. Con la mediana de Bombora de $25.000 al año y operaciones de $5.000, son cinco operaciones adicionales al año antes de alcanzar el punto de equilibrio.

¿Cuánto cuestan los datos de intención?

De gratis a seis cifras. La identificación de visitantes empieza gratis o entre 79 € y $199 al mes. Las medianas de Vendr de febrero de 2026 son $25.000 al año para Bombora, $62.440 para 6sense y $68.360 para Demandbase.

¿Qué precisión tienen los datos de intención?

No existe un benchmark independiente de precisión. Los propios proveedores los describen como probabilísticos. RB2B declara una cobertura del 15 al 20 %, y 6sense afirma que solo entre el 5 y el 10 % de las cuentas del ICP están en fase de compra en un momento dado, así que trata la intención como un criterio para priorizar, no como una prueba.

¿Qué diferencia hay entre datos de intención y señales de compra?

Los datos de intención suelen ser actividad de investigación agregada a nivel de cuenta que venden los proveedores de datos. Señales de compra es el término más amplio: cualquier evento que sugiere que el momento ha cambiado, como una contratación, una financiación, un nuevo responsable de decisión o la interacción pública con un competidor. Muchas de las señales de compra más fuertes son gratuitas.

¿Existen datos de intención gratuitos?

Sí. El historial de tu CRM, los visitantes de tu web (Leadfeeder y RB2B tienen planes gratuitos), la interacción con tus emails, las ofertas de empleo, las noticias de financiación y la interacción pública en LinkedIn no cuestan nada de monitorizar.